从整个医疗行业，到彩电行业来说。

彩电，第一个，是国产替代，有哪些阶段，对客户有哪些利弊，对经销商有哪些利弊？

达叔问，有区别？

彩电说，区别非常大。

中国彩电行业，早期市场的80%，都是进口品牌，主要是日资企业占领，产品很贵，且玩饥饿营销。

但是，这个时期的经销商，谁能拿到代理权，谁的日子就比较舒服，整体的利润空间，保持的都不错。

这一点，你去看医疗行业，也是如此，只要那个细分领域里，还是外资品牌做主导，那么经销商的利润空间，就不会太差。

但是一旦技术被国产攻破，就会立马有几百家国产公司，同质化非常严重，迅速杀入，进入彻底的价格战。

这个时期，经销商的利润以及生存空间，就会迅速被挤压，且是混战，最后经销商在混战里，很少有做大的，大概率是国产品牌崛起的炮灰。

我是经销商，是生意人，我要找你们这种细分领域，小而美、外企占主导的生意，能让我的公司，多活十年。

达叔问，当年的价格战，打的有多惨烈？

彩电说，和药品行业对比，有点类似。

你看所有彩电，长虹、康佳、TCL等，很多公司背后都有军工行业的背景，核心部件显像管之类的，都是早期军工、雷达等技术。

刚起步的时候，中国各个省，都有自己的彩电品牌，就如同各个省，都有自己医药国企一样，是当地的纳税大户。

这种企业，被保护的太好，享有的是垄断地位，产品不愁卖，日资企业进入后，利用产品代差，占领了大部分市场。

然后国家推动彩电市场化，放开竞争，长虹为了生存，发动了第一轮价格战。

达叔问，价格战，是被动的选择？

彩电说，对，就像药品集采一样，价格暴跌一样，也是被动选择，国家推动的产业变革。

那个时期，整体的改革思路，都是把垄断行业，往市场方向去推，按照这个思路改的，都红火起来了。

达叔问，当年彩电价格是多少？

彩电说，我做的时候，每台是1300左右，城市里每个家庭的月收入也就是1000块左右。

一般家庭的彩电支出，占家庭年收入的20%，但是长期供不应求，那是一个好时代，从紧缺走向充沛的转型期。

达叔问，利润空间，大概是多少？

彩电说，30-40%，每个型号不一样，经销商卖一台平均能赚三四百，你想一下，相比家庭平均月收入1000，是不是个好生意？

达叔说，厉害。

彩电说，然后就出现了产销巨头联合体，这个也供你医疗行业，对比参考，你看看有哪些公司的影子。

长虹彩电是厂家，河南崛起了一个超级经销商，叫郑百文百货，每次拿货都是十几亿的资金规模。

达叔说，那个年代的上亿资金，是天量了，他们哪来这么多钱？

彩电说，背后有建设银行的支持。

郑百文拿到的价格，比其他所有品牌的中小型经销商，都低两百块左右，然后开始往市场上低价销售。

那个时代的两百块，是大钱，迅速抢占了市场，拿到市场份额第一，这一轮价格战，基本上把外企都干没了。

国产彩电，市场份额达到了80%，但是经销商的利润空间，也快干没了，仓库里，都堆满了机器。

达叔问，全国的彩电厂家数量，一番混战下来，有变化么？

彩电说，绝大部分都被干倒闭了，只能头部的几个巨头。

所以我的观点是，外企的市场竞争，不是最凶残的，最凶的就是民族企业内部厮杀。

在医疗行业，也是如此，我们做IVD的，各种细分领域加起来，有上千家企业，外企是干不掉这些企业的，他们定价高，市场路数不够凶狠，也不够灵活，总能活下来。

但是，当任何一个细分领域里，有国产的巨头崛起后，就慢慢进入清洗的环节了，自己人对自己人动手，是最凶狠的，招招打七寸，打的血流成河、寸草不生。

达叔问，我印象中，长虹后来不行了，TCL等企业，好像做的更好。

彩电说，对。

这里就要讲一个渠道管理的故事，供你参考，模式之争，短期和长期该如何选择。

长虹选择了一家独大，选择了郑百文这样的巨头经销商进行合作，短期内杀伤力是很恐怖的，大树之下，寸草不生。

但是，TCL选择另外一条路，就是在各地和地头蛇合作，选择一大堆的中小经销商渠道，没有培养出任何一个超级巨头。

在这种情况下，厂家就没有被某一个单一渠道，彻底绑死，厂家的管理成本较高，但是更灵活，政策更能执行到位。

后来郑百文出事，资金链断裂，长虹一个超级巨头的渠道如此单一，豪赌失败。

是品牌厂家被渠道绑死的经典案例之一。

达叔问，除了渠道布局，还有哪些启发？

彩电说，除了降价和渠道，还有两个事，我们医疗行业，都正在经历。

一个是，走向海外市场。

以前是中国的彩电市场，被外企占领80%，中国出台各种产业保护政策，这一点，我们国家出台各种国产医疗保护政策，一样的。

后来是中国的彩电走向海外，吊打全球，被欧盟、美国以倾销等各种理由刁难，征额外关税等。

未来，我们医疗行业，也会从保护自己、刁难外企，走向海外，被外国刁难，命运的轮回。

而且，在这个过程中，长虹去美国市场，就被骗了，中国的医疗企业出海，也会出现一批被骗的经历，这是不可避免的。

二是，技术路线选择。

每次技术更新，大的技术变革，都会影响一批企业生生死死，长虹赌错了方向，后来就被动了。

在医疗里，那么多国产医疗公司，但凡和新冠搭边，都完成了原始积累，这就是技术路线的选择，是命运的馈赠。

三是，向上游并购。

长虹当年最猛的是，悄无声息把国内的显像管几乎全部买断了，占了70%，如果没有国家出面，长虹能把所有其他彩电品牌，全灭了。

后来，被紧急叫停，长虹元气大伤。

现在我们医疗行业，外行的人，每天在看争夺市场，但你看头部企业，比如迈瑞之类的，已经开始往上游开始布局并购了。

达叔说，经历过中兴、华为的事，大家都知道上游芯片的力量。

彩电说，你说到芯片，我要说全球的芯片格局，是中国彩电行业大战改变的，你信么？

达叔说，真的？

彩电说，飞利浦这个公司，是欧洲老牌公司，听过吧？

达叔说，在医疗行业，有影像、监护等产品，也是个很大的公司。

彩电说，飞利浦原来也有彩电业务，被中国企业打崩之后，飞利浦利润各种因素加起来，利润大滑坡，开始变卖资产。

其中，飞利浦开始出售一部分光刻机资产给荷兰公司，这就是后来的光刻机霸主，ASML。

这还没完，飞利浦又卖了一条生产线给台湾，就是后来的台积电。

达叔猛拍桌子说，很少见到你这么能吹的，全球的芯片格局，在你嘴里，就是中国彩电价格战改变的。

彩电说，历史就是这样，就看你怎么解释。

彩电行业的故事，对我们医疗行业的启发，这还不是最关键的，更关键的是，对我们普通人，有什么启发。

在不同的年代，都有最火的行业，那个时代，你去看每年的全国优秀企业家，都是彩电、冰箱、洗衣机等行业。

领奖的，也都是他们，荣誉、财富全部都有，很快这就变成了一个传统行业，出新品、行业动态，连个新闻都上不了了。

现在你做彩电、卖电视，都有点丢人，还不如做直播的出名，更没有头部直播赚钱。

达叔说，科技是最速朽的。

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